TCTM – Các doanh nghiệp phân phối thiết bị kỹ thuật, công nghệ thường ưu tiên tuyển dụng các kỹ sư bán hàng (Sale Engineer – SE) và sẵn sàng chi trả mức lương khởi điểm cao hơn 10-30% các ứng viên cùng vị trí. Trong lĩnh vực thang máy, biên độ này có thể còn lớn hơn nữa. Điều này cho thấy giá trị của SE như thế nào.
Mất 5 năm để tốt nghiệp ngành cơ khí, một ngành khó của trường đại học kỹ thuật hàng đầu, Sơn không hề có ý định làm kinh doanh. Nhưng từ một lần tiếp xúc với khách hàng muốn mua thang máy, sau những đàm phán tưởng như đi vào ngõ cụt thì với chỉ một câu giới thiệu ngắn gọn về mình đã tốt nghiệp ĐHBK, hợp đồng thang máy đã được ký trong phút chốc. Khách hàng tin và thậm chí còn tự khẳng định: Tốt nghiệp trường kỹ thuật như Bách khoa thì… khỏi bàn nhiều!
Câu chuyện về kỹ sư bán hàng cùng những trải nghiệm thú vị cũng bắt đầu từ đó với kỹ sư Chu Ngọc Sơn, Trưởng phòng Kinh doanh GamaLift. Theo anh, ấn tượng ban đầu của khách hàng đối với SE sẽ quyết định tới 50-60% cơ hội thành công của hợp đồng mua bán thang máy.
Hàng công nghiệp như thang máy chẳng hạn khác với hàng tiêu dùng thông thường, nó có giá trị lớn, thường có cấu tạo rất phức tạp nên nếu mua nhầm thì khách hàng sẽ chịu thiệt hại nặng nề. Do đó, nếu khách hàng được tư vấn bởi một chuyên gia kỹ thuật thì quá trình mua – bán có thể sẽ diễn ra thuận lợi. Thực tế đã chứng minh, điều này vừa đảm bảo thỏa mãn được nhu cầu tìm hiểu của khách hàng về kỹ thuật chuyên sâu, vừa tăng tỷ lệ “chốt đơn” cho doanh nghiệp.
Hiện nay, khái niệm SE không còn mới mẻ, được hiểu đơn giản là kỹ sư bán hàng. SE là những người được đào tạo bài bản về chuyên môn kỹ thuật. Họ cũng hiểu rõ nhu cầu khách hàng cũng như mục tiêu kinh doanh. Do vậy, nói không quá khi SE được nhận định là cấp độ cao nhất trong công việc bán hàng hiện nay liên quan đến các sản phẩm kỹ thuật, công nghệ. SE còn được ví như “từ điển sống” về kỹ thuật trong đội ngũ sale.
Đối với những khách hàng có nhiều hiểu biết và quan tâm tới yếu tố kỹ thuật thì SE đặc biệt cần thiết. Các câu hỏi phản biện của khách sẽ được phản hồi bằng câu trả lời dựa trên nền tảng kỹ thuật. Điều này làm tăng sự tin tưởng đối với đại diện bán hàng của doanh nghiệp, thúc đẩy hành vi ra quyết định mua hàng nhanh hơn dự kiến.
Nếu không có lý do phù hợp thì hẳn các doanh nghiệp không ưu tiên chi trả mức lương cho các SE cao hơn từ 10-30% các đồng nghiệp của họ theo một khảo sát tại Việt Nam năm 2021. Tham khảo từ trang việc làm uy tín Vietnamworks.com (trang web uy tín hàng đầu về tìm kiếm việc làm tại Việt Nam), mức lương trung bình cho vị trí SE vào khoảng hơn 800 đô la Mỹ/tháng, lớn gấp 4,6 lần mức thu nhập trung bình (4,2 triệu đồng/tháng) hiện nay.
Đối với khách hàng không quan tâm nhiều đến yếu tố kỹ thuật, họ sẽ quan tâm đến trải nghiệm cá nhân sử dụng sản phẩm, dịch vụ trong suốt vòng đời của sản phẩm. Đây là điều mà các SE hiểu rõ và được đào tạo cặn kẽ để tư vấn đúng, đủ những điều mà khách hàng cần.
Một SE ngành thang máy chia sẻ, bất kể làm công việc gì cũng có thể chuyển qua bán hàng, nhưng dân kỹ thuật sẽ có những lợi thế riêng. Từ nền tảng được đào tạo cơ bản về các chuyên ngành kỹ thuật, ví dụ như vẽ kỹ thuật hay cấu tạo động cơ, thiết bị điện, điều khiển học,…chỉ sau một thời gian ngắn làm quen, tìm hiểu, các SE có khả năng nắm vững về kỹ thuật của thang máy.
Khi đi khảo sát công trình, SE sẽ có nhận định chính xác về vị trí hay tư vấn những giải pháp lắp đặt thang máy phù hợp để đạt được hiệu quả tối ưu cho khách hàng và khả năng đáp ứng của đơn vị phân phối, thi công. SE thường không hoa lá cành mà đi thẳng vào vấn đề thực tế, tìm cách giải quyết vấn đề.
Thực tế, có không ít khách hàng “dị ứng” với nhân viên kinh doanh khi họ thường xuyên bị quấy rầy sau khi đặt vấn đề mua sản phẩm. Điều này tạo ra một ấn tượng xấu trong con mắt khách hàng. Các SE thì thường không đeo bám như vậy. Họ xin phép được khảo sát thực tế công trình để thẳng thắn đưa ra tư vấn giải pháp và việc quyết định còn lại thuộc về khách hàng. Bởi thế, vô hình trung cách làm này đã biến các SE thành cầu nối để khách hàng doanh nghiệp tìm được nhau.
Đối tượng khách hàng tiềm năng này có ít thời gian nên cần tư vấn ngắn gọn, sắc sảo và có tính thuyết phục cao. Các SE không chỉ bó hẹp hiểu biết kỹ thuật mà còn cần phải có kiến thức về đời sống, xã hội, lịch sử, văn hóa,… rộng lớn bởi đã từng có khách hàng chốt mua chỉ vì cùng gu sở thích nói chuyện về… âm thanh với một SE mà chưa nói gì về thang máy. Trong nhiều trường hợp, chỉ qua giao tiếp bước đầu nhưng khách hàng đã ngay lập tức “chốt đơn”. Tức là khả năng mua hàng mà qua qua thái độ, qua lời nói của chuyên viên tư vấn đã quyết định rất lớn. Bên cạnh đó, đối với các sản phẩm thang máy ở phân khúc cao cấp, các SE thường xuyên phải tiếp xúc với khách hàng thường là lãnh đạo các công ty, đơn vị,…
Dù là SE hay nhân viên kinh doanh thì mục tiêu công việc chính vẫn là thuyết phục khách hàng mua các sản phẩm/dịch vụ có tính công nghệ, kỹ thuật phức tạp như thang máy. Vì thế, họ phải thuyết trình về sản phẩm, giải thích các vấn đề kỹ thuật liên quan đến sản phẩm/dịch vụ cho khách hàng. Họ tương tác với khách hàng, đánh giá nhu cầu sử dụng thiết bị, xác định các yêu cầu cần có ở sản phẩm. Lên kế hoạch, đề xuất các chiến lược nâng cấp sản phẩm/dịch vụ để phù hợp hơn với nhu cầu và thị hiếu của khách hàng. Họ cũng phải hỗ trợ khách hàng giải quyết những vấn đề kỹ thuật trong quá trình cài đặt thiết bị. Trực tiếp tham gia vào công tác nghiên cứu, phát triển sản phẩm/dịch vụ.
Trong nhiều trường hợp khi thang máy gặp sự cố, khách hàng tin tưởng gọi ngay SE để nhờ tư vấn và SE phải đủ kiến thức để thỏa mãn những bức xúc của khách hàng trước khi bộ phận Trải nghiệm khách hàng chăm sóc và đội ngũ kỹ thuật vào cuộc…
Thực tế thì nhiều doanh nghiệp phân phối sản phẩm và dịch vụ thang máy đang sử dụng đội ngũ SE rất hiệu quả, thậm chí trở thành đòn bẩy tăng trưởng trong chiến lược kinh doanh của mình. Nhưng điều này không có nghĩa là cơ hội thành công chỉ dành cho các SE. Tất cả các “seller” khác hoàn toàn có cơ hội để đuổi kịp, thậm chí vượt trội các SE, bởi để có được kết quả thành công trong kinh doanh thì có nhiều lời giải.
Sales Engineer ngày càng chứng tỏ được tầm quan trọng cũng như vai trò cốt yếu trong các doanh nghiệp có sản phẩm/dịch vụ công nghệ và kỹ thuật tiên tiến, hiện đại. Chính vì vậy, các SE chắc chắn sẽ được rất nhiều doanh nghiệp săn đón./.
